“投资2400多万，现在愁客源，每天都很焦虑”

人物档案：

程明，房地产从业者，半路转行从事熔喷布生产，和合伙人总共投资2400多万元，现在愁客源，每天都很焦虑。

我是一名熔喷布行业新人，今年5月份正式入行。在这之前，我从事房地产行业，赚了些钱，但你知道，现在房地产行业已经进入了一个瓶颈期。但我没想到，入行没多久，熔喷布行业也进入了一个瓶颈期。

今年5月份，我们几个合伙人坐在一起，商量后觉得入局熔喷布行业还是有得赚。当时，我们判断，前期的厂家该倒的都倒了，能重生的企业很少，再加上国际上的一些新标准，又会砍掉70%-80%的企业，砍完后，国际市场的需求还是很大，所以就想着还是做一下。主要做高品质的熔喷布，专门做出口。

当时机器价格已经下降了6成左右，但同时熔喷布价格也降到了谷底。我们总共是6条生产线，一条生产线的投入大概400来万元，总共光是机器的投入就在2400万元左右。其实，在正规厂里面，我们这种规模，是属于非常小的厂。

到目前，工厂正式投产只有两个多月，之前一直在调试设备，这个设备很难调。现在每台机器的产量在6-8吨熔喷布，出口的话，一吨的价格大概在8万至10万元。

但现在最大的问题，是客源。我们在欧洲、韩国等很多国家的出口资质都具备了。但在开发国外客户和销售这一块，我们遇到了很大的瓶颈，没有找到很好的突破口。

现在来看，确实有点盲目，用一个合伙人的话来说，就是两眼一抹黑。我们合伙人中只有一个算是对这一行比较了解，他现在去韩国开发客户去了，如果开发好了，跟固定客户合作，利润还是可客观的。

我们现在主要是和外贸公司合作，基本上沦为加工厂性质，有单子了就生产，没单子就停工。和外贸工厂合作，因为他们会拿走一部分利润，所以我们的盈利空间就非常低，10%都不到，但如果是自己的客户，利润空间可能会上涨10%-20%。因此，我们现在就处于一个非常被动的状态。我觉得，现在国外的需求还是有的，只是我们对客户资源没有开发好。

入行后，我们就发现，很多东西和我们当时想的不一样。一开始，我们想着先开发国内客户，但发现我们做的东西标准太高，他们用不了，如果走国内的话，我们根本赚不到钱，而且可能会赔钱。

我们工厂现在大概有40名工人，因为厂房是自己的，所以不存在房租，但电费，再加上用工成本，每个月的成本在20万元左右。目前，这个成本是可控的，但以后不好说。如果一直和外贸公司合作，我估计一年也回不了本。

目前，我的主要工作就是网络销售，比如在百度搜索外贸公司，洽谈一下，或者在贴吧等地方发发帖子，寻找一些合作机会。现在熔喷布的价格比较理性，已经过了暴利的那个时期，如果按现在这个价格一直做的话，我们还是有一点利润的。

我现在经常会感到很焦虑，合伙人的士气都比较低落，因为现在的情况，和我们的预期差太多了。

“口罩厂没有发国难财，有中间商哄抬物价，基本都受到了法律制裁”

人物档案：

张女士，义乌某医疗用品公司外贸员，从业四年，高峰时期接洽过二三十20、30个国外客户，都是前来咨询口罩的，但做外贸不比中间商，发不了财。

我是一家义乌的医疗用品公司的外贸员，疫情暴爆发前，公司主要是做包括棉球、棉签、医用纱布、化妆棉等这一类的医用棉辅料出口的企业。

2020年春节前几天，公司收到一个来自政府的电话，询问能不能帮忙生产口罩。在这样的号召下，我们才开始做口罩。

大年三十那天，我们跑去广东实地考察口罩机器工厂，进行厂房扩建整改后，到2月底口罩就正式投产了。

我们的销售团队在义乌，有七八个人，口罩工厂设在安徽，刚投产的时候，工厂大概有300多名工人。因为当时正值春节，招人都是花的高价，但这一块成本其实也还好。

最贵的是原材料，尤其是熔喷布，由于非常紧俏，价格已经飙升到一个天价。因为这些产品主要来自中石化、中石油这些化工类的企业，我们很难采购到，由于当时熔喷布的价格一直在变动，我们拿货的话，基本上都是六七十万元一吨，最高的时候100万元一吨也拿过。

熔喷布的高价行情大概持续了两个月左右，现在已经出现了断崖式下跌，1万多元一吨就能拿到，所以你可以想象，当时的价格有多疯狂。

工厂投产的时候就已经有订单了，因为当时是政府征用我们的口罩，到3月份的时候，政府已经不需要那么多的口罩，我们就开始自己对外销售，也包括出口。

最早的时候，我们工厂主要生产医用平面口罩，到4月份，公司投产了KN95产线，部分可以满足出口的需求，5月份的时候，我们完成了欧盟的CE认证，这样的话，就获得了白名单的资格。在这之前，我们的口罩都是以民用口罩出口的，但事实上是医用口罩，这就导致价格比较低。

3月底、4月初的时候，我们刚刚转外贸，口罩出口价（离岸价）是1块钱左右/片，因为是厂家批发价，所以价格比较低。但口罩到了欧美，价格会涨到两三块，甚至三四块。

另外一个原因是当时的物流成本太高了。因为当时口罩是急需的商品，前期一般都是空运，当时物流成本夸张到什么程度呢，比如我们的口罩可能才价值2000块钱，但运费就要1万多元，运费相当于我们货值的5倍。

如果是大批量采购货物的话，包机费都是上百万元。当然，运费主要是跟客户协商，有些我们会算在报价里面，也有的是客户自己来出。

今年整体而言，我们上半年是赚到钱了的，但自从KN95产线出来后，是严重亏损的。因为我们的KN95投产的时候，正是原材料、设备价位最高的时候，当时一条生产线的投入大概是100多万元，我们总共投入了4条生产线，另外还购买了熔喷布设备，总共投入了五六百万元。

当我们一切准备就绪的时候，KN95口罩价格已经出现断崖式下跌。到现在为止，都是处于亏损的状态，我们一直在用平面口罩上赚的钱来弥补这一部分的亏损。事实上，从4月份入场的口罩产线，全中国10家口罩厂，有9家都是亏钱的。

KN95口罩出现亏损还有另外一个原因，美国的政策出现了大反转。3月中旬的时候，美国疾控中心（CDC）公布了“优化N95呼吸器供应的策略：危机/替代策略”，批准了其他它国家与N95同级别的口罩可以在美国替代使用，这其中也包括中国。

我们也是在这个时候，准备大量投产，但等到3月底，美国又将中国的KN95、KP95等口罩排除在外，就是说不能进入美国市场。如果要进入美国市场，必须要进行FDA的认证，但整个认证周期要6个月，所以，我们等于说放弃了美国市场。

另一方面，KN95口罩不管是用料，还是工艺，都比较复杂，成本也高，所以在市场上卖不动，大家基本上还是比较喜欢平面口罩。这也导致了KN95产线的彻底亏损，今天来看，这也算是对市场的一个误判。

其实，我们口罩厂已经算好的了，义乌很多口罩厂已经倒闭了，这边有很多口罩厂是没有资质的，就是没有白名单的工厂，所以他们生存起来特别难，只能做一些内销，但内销现在市场上基本上不缺货了。

我在朋友圈看到，已经有好几个人在处理口罩机，这些机器他们可能原来也是在非常高位的价格买进来的，但是现在都是在低价处理。后期，我们公司也准备回归之前的主业。

张女士在朋友圈兜售医用棉。

我们倒没有面临过发国难财、发疫情财的质疑。当时义乌有很多人，在疫情最困难的时候囤积原材料、口罩，也包括哄抬物价，但这些人基本上都受到了法律的制裁。我也认识这样的人，最后是被判了好多年，但这些都是中间商，并不是厂家，可能对这些违法犯罪的人来说，才是真的在发国难财。

初期，厂家基本上都是响应国家号召，都是按当时的市场价来出售的，比如，我们当时买原材料那么贵，但我们口罩也是按一块多、两块多的价格批发，其实对我们来说，是一个正常的利润。尽管当时我们可以把口罩以更高的价格卖给中间商，但最终我们没有这么做。

我们还在口罩价处于高位的时候，捐赠了40万个口罩给非洲一些国家，在当时这就是40万元。所以，对中国来说也好，对于世界来说也好，我们口罩商还是有一定贡献的。

我主要是做销售工作，当时主要以线上开发为主，客户主要以欧美国家为主。因为国外的上班时间都是晚上，所以我们外贸员也得跟着倒时差，连轴转。

这一年，我接触了各种各样的客户，最高峰的时候，一天要和二三十20、30个客户接洽，他们来自世界各地，我也从他们那里可以预估到当前世界局势的情况。其实，这些外国客户中，也有很多是中间商，他们原来并不从事这一行，对口罩也不太了解，有时候需要花很多时间去跟对方解释。

这些外国的中间商，都是为了赚快块钱，一旦发现情况不对，就会及时止损。比如，他们订定了货，但市场价格出现下跌了，因为担心亏本，会直接玩消失，有的还是会支付违约金。有时候，货已经送到港口，但他们不去提货，也会给我们带来很大的置港费，甚至导致货物被当地海关拍卖，来抵消置港费。这样的情况不算特别多，但还是存在的。

当初选择外贸这一行，是觉得认识的人会比较多，世界观可能会更开阔一点，因为我本身是一个好奇心比较强的人，属于误打误撞入了行，做到现在，我反正挺喜欢的，也很有成就感，可能是因为我做得还行。

虽然这一年很忙，也很充实，但我到手的工资，其实跟2019去年差不多，那种一夜暴富的情况，在外贸人中比较少，赚到钱的可能是中间商。我只是一个普通的打工人，别人家也是冒着风险去做这个事情，而且有些人还受到了法律的制裁。现在想一想幸亏当时没去做，毕竟有的钱并不是自己能赚到的。