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买房讨价还价五大招数

2018-11-23 来源/澳洲新快网 編輯/charlene.chen

文:昱希子

本报独家 谢绝转载

虽说目前房市转淡,拍卖清出率也在下降,但是,如果希望以最佳价格买到合意的房产,买家仍需与卖家中介讨价还价。

谈判永远是一项棘手的挑战,业内五位房产谈判专家与分享了成功的秘密……

虽说目前房市转淡,拍卖清出率也在下降,但是,如果希望以最佳价格买到合意的房产,买家仍需与卖家中介讨价还价。
谈判永远是一项棘手的挑战,业内五位房产谈判专家与分享了成功的秘密.......

第一式:收集信息  成功一半

合同谈判机构Hello Haus的创始人阿格特(Scott Aggett)建议,不要先提出口头报价,待看完房后,再讨价还价。买家可以尝试从中介那里获取尽可能多的房产信息,但是,这期间不可透露自己的任何意愿或心目中的格上限。

阿格特说,看完房后,给中介打个简短电话,这个电话不是报价,而是要求一份销售合同的副本。这样做的目的,是让中介知道你可能对房产感兴趣,但是,不要做给出有关自己的太多其他信息。

他并强调,买家在刚开始的时候,不要卷入任何有关价格的讨论,否则买家会处于一个很被动的地位,因为好的中介在之后的谈判中会“重提旧事”。

第二式:精心准备  面面俱到

在谈判前,仔细准备工作,可以让自己在谈判中处于更有利的位置。阿格特建议,最好请专业人士做一系列的检查并拿到相关报告,比如害虫治理检查报告、建筑质量报告及物业报告等等。如果有时间的话,也最好找专业评估师对房产进行估价。

他也指出,确保自己的房屋贷款已经预先批准,这样可以根据财务状况来寻找适合自己的房产,并了解自己谈判的底线。同时,确保自己在不同的时间里将合同看过三次,而且自己的律师或产权转让师已经提前联系过。

第三式:了解卖方  心里有数

除了做好基本准备工作,买家也需了解业主卖房的意图。买家中介Rose & Jones的琼斯(Stuart Jones)表示,买家可以联系卖家中介,了解卖家是哪一种类型的卖家,是属于“希望型”(Willing)还是“准备型”(Ready),这两者的区别至关重要。一个“希望型”的卖家,如果没有获得希望的价格,就不会有出售的冲动。而一个“准备型”的业主,可能近期在别处刚买了房,需要卖掉这套房子才能搞定财务贷款。

那么,如何辨别卖家类型?琼斯建议,先向卖家中查询业主是否已经准备好谈判?如果答案是否定的,那么卖方则不是“准备型”了。碰到这样的卖家,买家需有心理准备,支付比广告中最低价格的机会将减少。

如果买家在财务问题上还没有准备好,可以向卖家提出一个更长的冷静期(Cooling Period),以便自己有更长的时间准备银行贷款等财务问题。
 
在澳洲买房,法律上规定有一个冷静期。冷静期顾名思义,指的是在合同交换后的一定时期内(通常是五个工作日)允许买方反悔,或取消合同,或提出修改合同内容等。合同交换后,通常要求在冷静期内预付10%定金。若在冷静期内反悔,买方可能要承担相当于合同价的 0.25% 作为“罚款”。但如果过了“冷静期”再反悔,则会损失10%的定金。

通常买家可以要求更长的冷静期,只要时间合理,一般卖方都会同意,并写在合同上。冷静期不仅给买方更长时间考虑和准备财务事宜,还可以避免自己改变主意后的更多罚款。特别是,随着银行贷款政策收紧,冷静期对买方显得越来越重要。不过,需要注意的是,每一个州法定的冷静期是不同的。

第四式:底线设置 关键一步

在准备好以上步骤后,下一步则是买家的报价,这也是获得理想价格最关键的一步,没有人愿意支付更多。但是,太低的报价不会引起重视,或者卖家根本没有兴趣和你谈判。

澳洲房产协会主任冈宁(Malcolm Gunning)说,买方需要非常了解房产的价值。这意味着要事先对市场上之前的销售情况、同等地点类似房屋的价格和市场趋势进行大量研究。

冈宁说:“你需要尽可能地了解当天市场上的房产价值。然后,再给出合理的报价。” 他解释道,这并不意味着你的出价要比市场价低20%。举例说,如果你认为房产的合理价格应该是100万元,就不要出价80万元,这不会让卖家对你产生兴趣。

相反,了解最近房市跌了多少,跌的百分比,用这个百分比去谈判,或许成功的机会会高些。同时,如果已经准备好现金,那么,这将是一个令人信服的谈判论点。

第五式:报价现实   机会增大

房产投资公司CK Realty的顾问肯尼迪(Cain Kennedy)给出来几个谈判中较有用的策略,比如一个合理的出价,一张10%定金的支票及最后期限等等。如果在新州,也可以利用《66W Certificate》的条款,自动放弃冷静期。

肯尼迪说,总之,买家最后把所有的条件都摆出来,然后说“这是一个48小时内有效的报价。”这个策略对那些房产在市场上待了一个多月的卖家,或者房产拍卖流拍了的卖家很奏效,因为一提到最后期限,会让卖家担心会错过好的出价。  

不过,如果卖家不合作,物业中介公司McGrath Edgecliff的艾斯雷顿(Simon Exleton)建议,买家则应该做好随时离开的心理准备。他指出,由于买家之间缺乏竞争,中介和卖家对出价报持开放态度,任何买家都有权报出广告中价格指导区间的最低价;但是,合理的报价将让拿下房产的机会增大。 

艾斯雷顿指出,目前的房价已经较去年跌了5%至10%,但买家的报价务必诚恳和现实。 如果自己最好的报价没有被接受,那就准备好下周继续看房。

 

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